从“外贸黄埔一期”到“外交官锻炼基地”

“Good afternoon! Those who are for my speaking English, raise your hands!”佟志广用幽默的开场白点燃了听众的兴趣。他首先将自己早年的人生经历娓娓道来。佟志广调侃自己是“外贸黄埔一期”的学生，他于1952年进入中央贸易部高商干校学习，是首届英语专业毕业生。

佟志广先生畅谈谈判经历

佟志广笑称自己“连毕业证书都没来得及拿”。1955年，各方面都表现优秀的佟志广在毕业前7天即被外贸部派往中国驻印度大使馆商务处工作。他回忆起在东南亚工作的岁月，不由得感慨当时对外交流人才的紧缺和跨文化交际的巨大难度。在印度尼西亚参加国际博览会时，佟志广因为听不懂对方的英文口音，连说了三次“I beg your pardon”才弄清楚对方的意图。他提醒学生在学习英语的过程中要特别注意口音的复杂变化。一门语言不应只在课堂上学习，作为一种交流工具，语言在应用中有着千变万化，熟悉各种口音将使谈判者如虎添翼。

佟志广特别提到了自己在联合国努力工作的日日夜夜。他将联合国比作“外交官的研究锻炼基地”。1971年，中国恢复在联合国的合法席位。1972年初，佟志广参加了联合国常任理事代表团的筹备工作。在联大开会期间他担任顾问、翻译和秘书，任务艰巨，压力巨大，每天“连轴转”，以致长出了白发。但他很快适应了国外政治环境和体制带来的巨大压力，丰富了在重要外交场合工作的经验。

“破冰”前夜的佟部长

佟志广强调了国际谈判在经济全球化趋势下的重要性。九十年代初，佟志广作为中国“复关”、“入世”谈判代表团第二任团长时的那次谈判——1992年在美国的双边谈判给他留下了深刻印象。当时，美国代表团团长是卡伦·希尔斯，是与撒切尔夫人齐名的铁娘子政客。谈判初期，希尔斯的态度相当强硬，佟志广想尽办法与她周旋。首先他用寒暄使谈判的气氛变得轻松；在谈判的过程中，他运用经济数据和分析将原则问题具体细化，力求做到有理有据。1992年10月10日是中美谅解备忘录签订的最后期限，佟志广坚持要把“美国支持中国加入《关贸总协定》”这一项条款写入协约。双方一整天僵持不下，但佟志广仍然镇定自若，毫不妥协。因为他已经提前做足功课，充分了解了当时的形势。时值美国总统大选，小布什和克林顿第二天中午将举行电视辩论，谈判成功无疑是一个筹码。果然，铁娘子希尔斯最终妥协了。她同意将“美国支持中国‘复关’”写入条款。这无疑是“破冰”之旅的关键一步，为中国“复关”扫清了障碍。

“有理有利有节”

佟志广最后引用了毛泽东关于解决摩擦需要“有理有利有节”的理论，总结了国际谈判中需要注意的几个方面。他指出，首先必须明确谈判的目的，以我方长远、根本的利益为底线；在交涉过程中，要提供有说服力的数据实例，同时注意谈判的技巧。

“谈判就是实力和战略战术的较量，”佟志广这样概括。知己知彼，充分了解对方的利益所在，才能化被动为主动；准备充足的材料不仅能使我方灵活应变，还能震慑对方；谈判者必须拥有驾驭语言的能力，特别要注意语体色彩的细微差别。“‘目的’和‘目标’一字之差，对之后协约的实行可能产生难以估量的影响。”

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